1.亮點(diǎn)與利益的契合

亮點(diǎn)是指候選人所具備的個(gè)人亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，獵頭在整理簡(jiǎn)歷或是推薦報(bào)告時(shí)都會(huì)偏重于突出這一部分，希望能引起HR的興趣和重視。利益是指企業(yè)的利益，是企業(yè)以及HR在招聘時(shí)的出發(fā)點(diǎn)，他們會(huì)考慮候選人能夠給企業(yè)帶來怎樣的利益，從而弱化候選人的亮點(diǎn)。

比如你手中的候選人海外留學(xué)歸國(guó)，曾在XXX公司就職，擁有MBA證書，但對(duì)于企業(yè)來說，他們更看重的是這個(gè)候選人能為公司做什么。所以，當(dāng)我們推薦候選人時(shí)，不是一味地稱贊你手中的人有多牛，而是找到候選人亮點(diǎn)與企業(yè)利益的契合點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)候選人可以給企業(yè)帶來多大利益。

2.抓準(zhǔn)客戶的問題

獵頭要抓準(zhǔn)企業(yè)之所以進(jìn)行招聘的原因，是為了解決什么問題。組建項(xiàng)目也好，填補(bǔ)空缺也罷，先搞明白為什么要招人，人招來了干嘛。

前面我們提到了候選人可以為企業(yè)帶來的利益，為了達(dá)到更好的營(yíng)銷效果，我們可以將利益和損失結(jié)合起來談。比如這個(gè)候選人來了公司可以創(chuàng)造多大利益，相對(duì)的如果錯(cuò)失這個(gè)候選人，問題無法得到解決甚至候選人入職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，將會(huì)有多大損失。如此一來，明顯的利益對(duì)比去讓企業(yè)判斷。

3.建立友好的關(guān)系

與客戶建立友好的關(guān)系將為營(yíng)銷創(chuàng)造更有利的環(huán)境。有句話說：人才不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)獵頭就跳槽，但人才會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)獵頭而不跳槽。獵頭如何無法正確營(yíng)銷，只能帶來反效果。

建立友好關(guān)系的方法有很多種，其中最有效的就是以客戶為中心，理解客戶的需求。能夠?yàn)榭蛻糁?，從客戶的切身利益出發(fā)，加上友好親切的語言，可以消除對(duì)方的抵觸心理，弱化我們的營(yíng)銷行為。同時(shí)獵頭要懂得傾聽，聽客戶的需求，接收客戶的想法和意見，進(jìn)而完成有針對(duì)性的、符合客戶需求的服務(wù)。

當(dāng)然，我們?cè)跔I(yíng)銷過程中還會(huì)遇到“賣不出去”的情況。有些客戶并不是愿意接受我們的服務(wù)，亦或是目前沒有需要我們服務(wù)的需求，比如完全沒有轉(zhuǎn)職打算的高端人才。那么，對(duì)于獵頭來說，這些客戶實(shí)際上是潛在客戶。我們目前建立不了服務(wù)關(guān)系，但營(yíng)銷仍要繼續(xù)。

針對(duì)這些潛在客戶我們的營(yíng)銷重點(diǎn)是，要讓他們明確我們的獵頭顧問的身份和優(yōu)勢(shì)。讓他們明白即使目前用不上，在需要時(shí)，我們是優(yōu)先選擇。